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广告业的内向型员工:现实主义与怎么去爱客户

  自从进入广告业,对于那些内向的人来说,有些事比跟客户沟通还需要小心翼翼。没完没了的项目管理、谈判、取悦那些“付你工资的人”都有让你憎恶的点存在——对抗、闲聊,最重要的是还有人指挥着你做事。失控的感觉令人无助。

  但实际上,在资金、人力以及工作处于不利境地时,客户才是销售这个复杂的大机器里的核心部件。因此,有效的客户沟通不是选择之一,而是这份让创造性工作做得更好的必要条件。

  但我坚信对于那些外向型的人来说,客户沟通也是个让人头疼的事儿。但外向的人擅于不把挫折和废话放在心上。而如果把这些事儿都放在心上,就会在这个过程中感到泄气和沮丧。

  “客户也是人”是个不错的态度,但我发现,它对于跟客户建立良好的交流是个完全无效的心理模式。所以对于那些内向的人来说,我这儿还有个备选方案。读一读,想一想,看是不是能让你“爱”你的客户多一点。

  从政治理论开始谈听起来有点儿奇怪,但我坚信这是跟客户沟通的基本视角。

  政治理论中,“现实主义”的最佳诠释是:“存在即合理。”

  不像“自由主义”认为理想引导行动,现实主义认为,只要给机会,不同的行动者(在政治层面、国家层面)都会为了自己的利益利用其他人。所以到最后,不是关乎意识形态——而是谁的权力最大。孰强孰弱,以及谁能使唤他们何时做何事。

  当内向的人考虑到客户关系时,总觉得客户很明显是那个“强者”,给别人机会、占那些比较弱的乙方的便宜。总归他们是“付钱的”——这意味着我们得听他们的话,他们让我们做什么就做什么。遇到一个很讨厌的客户时,除了这些很实际的动力之外,就只剩下一个内向的乙方对他们客户的憎恶之情了。

  但内向的人最好能够这样理解真实的客户关系:“照我说的做,否则我就死定了!”

  毫无疑问,客户的要求总让人耗尽全力,但到最后,你如果拒绝客户的要求,他们的脸就会拉下来。就是这样,无一例外。

  这对所有级别的客户和所有级别的广告公司都适用。所有创意性的工作——广告、简报、大事年表等等所有东西。不过不夸张地说,客户离了你,他们自己可做不出广告来。

  所以当他们开始“嗷嗷”直叫时(他们非常爱用这招),我相信这是广告公司反咬一口的机会。至少短期的话可以给客户一点儿苦头。但长远来看,客户会炒掉这样的广告公司,不过要是现在不按照他们的要求去做,他们就立刻拉下脸。

  作为一个内向的人,我建议你做到以下两条:

  首先,最好永远不要试图去“咬”客户。

  真的——永远不要。你要竭尽全力去做出你和客户双方都满意的方案出来。冲突不应该带有个人情绪,你要时刻提醒客户,你说“不”的时候不是不喜欢他,而是因为这会影响到他想要的东西——更棒的方案、更少的投资、更长久的客户粘性等等。只有你真的需要“咬一口”时再下手。要是一直“撕咬着”,只会让工作变得更艰难——让你显得不够正直。

  其次,永远、永远、永远记得你有权利去“咬一口”。

  无论什么时候,只要你有正当的理由说“不,我不会这么做”,客户就只有 2 个选择(短期内):1.后退一步;2.跟你的上级抱怨。如果他选择了 2,希望你所工作的广告公司能足够给力,你的上司和他的上司都能站在你这边。

  即便你永远都不会“咬一口”,也要保留这么做的权利。这会改变客户对你的观感。

  几年前,我在给一个特别棘手的客户做方案。不知道什么原因,他始终都不满意,但我坚信对于品牌而言,那是对的。我听了他的想法,将其中一些糅合进来(毕竟他有些观点还是不错的),但到最后,我不想再更改那些核心要素了。事情已经持续了两个月,直到我终于(很委婉地)说,我不会再做任何更改了(我为他罗列了种种原因),不管你怎么抱怨,我都不会改。

  你决定吧。

  到这种时候,对于客户来说,已经不是“我比你强,所以你得照我说的做”了。

  而是“照我说的做(修改方案)”,否则“我就自杀(我干不下去了)”。

  对我来说无所谓,自杀就自杀吧。

  事实上,内向的你们,从没有真正失去对事情的掌控。要记住,客户不仅仅是给我们钱的人,他们更需要我们的帮助。他们中的多数人“也是普通人”,他们顶着巨大的压力,而且也被其他人管着(比如说甲方公司)做事儿,因为他们靠自己的力量是没法儿完成的。最重要的或许是,他们也值得我们学会去爱。

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